Naturalmente
que não sei e desafio quem saiba, contudo me aventuro a discorrer
sobre o assunto por achar intrigante a forma como os empresários
estão recrutando seus colaboradores.
Muitos
dos que hoje trabalham em ótica, ou são velhos conhecidos viciados
ou jovens promessas não qualificadas para a tarefa. Esta é a regra
do jogo, afinal não existem escolas formadoras em número
suficiente, para atender à demanda de um mercado em franco
crescimento. Estima-se que o setor óptico crescerá 15% em 2013,
porém fica a dúvida: será que a mão-de-obra existente sustentará
este crescimento?
O
empresário de ótica deveria ter experiência de garimpeiro ou mesmo
de professor para preparar sua própria mão-de-obra, pois depender
de treinamento externo ou habilidades inatas dos vendedores é uma
temeridade.
Em minhas
pesquisas e observações de campo, sempre atento ao comportamento
dos vendedores quando estão atendendo, e confesso ficar atordoado
com a sequência interminável de absurdos, desatenções e agressões
aos preceitos elementares das técnicas de vendas. Neste mar de
inconsistências muitas vendas se perdem, deixando o empresário à
mercê do baixo faturamento.
Nesta
última semana, em visita a uma ótica treinada em meus programas,
testemunhei um exemplo de vendedor que me surpreendeu pela forma
profissional e sequenciada como atendeu a cliente. Era uma vendedora
afro-descendente, pouco dotada de apresentação pessoal, porém
simpática e envolvente que conduzia àquela venda com maestria e
segurança.
Observei
seus movimentos e observei que todos eram coordenados e dirigidos
para a efetivação da venda. Em momento algum, aquela vendedora
permitiu a cliente pensar em desistir, apesar das preocupações
demonstradas.
A
vendedora iniciou o atendimento com um sorriso franco e um interesse
real na sua cliente. Fez a pesquisa inicial para identificar as reais
necessidades, e em seguida, antes de sair para pegar as armações,
pediu à colega que servisse água e café à cliente, que ficaria
sozinha naquele espaço de tempo. Sabe-se que uma mente isolada no
ambiente de compras é um convite para desistência, pois todo tipo
de pensamentos contrários às vendas acontecem.
A
vendedora retornou e tomando a venda, continuou seu ataque de
argumentos, porém sua cliente resistia aos argumentos, alegando que
as armações apresentadas não haviam agradado muito. A vendedora
atenta se levantou, perguntou para a cliente se poderia acompanhá-la,
e esta, sem perceber, logo foi tomada pelas mãos e seguiu a
vendedora em direção à vitrine. Lá chegando a vendedora retomou
sua argumentação, informando que muito havia ali, que atenderia às
exigências por maiores que fossem.
Depois
desta ação, a cliente se viu envolvida e não conseguindo fugir ao
cerco daquela vendedora experiente, cedeu aos argumentos
entregando-lhe o cartão para realizar a compra.
Como é
que se descobre uma vendedora desta? Será que é possível somente
com treinamento e atributos inatos de uma pessoa, fazê-la uma
vendedora de ótica?
Claro que
não bastam treinamento e atributos inatos. É preciso uma somatória
de fatores diversos para forjar um verdadeiro profissional de vendas
em ótica. A educação familiar, o desempenho nos estudos, a
formação religiosa e a estabilidade emocional, são os principais
fatores externos que concorrem para formar uma boa vendedora.
Internamente o respeito dos empregadores, a remuneração justa e um
ambiente de trabalho ético e saudável completam este círculo
virtuoso.
Quem sabe
disto avalia melhor e contrata os melhores do mercado.
Boa sorte e
boas Vendas!
