PARCERIA DE SUCESSO: ABIÓPTICA

O MAIOR EVENTO DO SETOR ÓPTICO DA AMÉRICA LATINA FIRMOU ACORDO DE PARCERIA COM O ESCRITOR E PALESTRANTE PROFº LUIZ AMORIM.  

NA OPORTUNIDADE FOI ACERTADO O LANÇAMENTO DA SEGUNDA EDIÇÃO DO LIVRO (O SEGREDO PARA VENDER + ÓCULOS), COMO TAMBÉM UM CICLO DE PALESTRAS E SEMINÁRIOS.  

MESTRES E ALUNOS NÃO ESTÃO FALANDO A MESMA LÍNGUA

Existe um descompasso na relação dos promotores de lentes com as óticas que causa danos irreparáveis ao setor. Empresários, gerentes e supervisores, ainda não se deram conta desta inconsistência que interfere diretamente no resultado das vendas.

Há pouco tempo, estava eu em uma loja prestando consultoria quando, sem ser anunciado ou mesmo agendado, entrou porta à dentro o consultor de um fabricante de lentes. Estávamos em treinamento com os vendedores no salão, mas, o nosso inesperado visitante não levou em consideração esta sutileza. Ficamos todos calados para ver se ele se tocava, mas não funcionou. O dito consultor foi abrindo sua sacola e colocando seu material de merchandising na loja, segundo seus próprios critérios e vontade. Em seguida, tomou a palavra e falou, mal e porcamente sobre os produtos da sua empresa.

Certamente esta não é a conduta ensinada por empresas sérias, contudo elas deveriam ficar atentas para certos colaboradores apressados e deseducados. Parece-nos que eles precisam cumprir roteiro diário, e, nesta pressa, vão atropelando os direitos alheios sem qualquer cerimônia.

Após a saída deste inusitado cavalheiro, determinei que todo material instalado por ele fosse retirado imediatamente. Agora este andarilho das lentes está longe e não sabe que seu trabalho foi completamente perdido por falta de métodos, educação e visão de oportunidades.

Quando chego às lojas para consultoria, uma das minhas preocupações é observar o material de merchandising exposto. Em seguida, coleto um exemplar de cada um destes despertadores de interesse (folders, broadside, e panfletos) para sabatinar os vendedores sobre o conhecimento de cada produto apresentado. O resultado é sempre sofrível, afinal os vendedores pouco utilizam este material para aprendizado ou ilustração dos argumentos na hora da apresentação de venda.

É sabido que muitas lojas se beneficiam dos treinamentos sobre lentes quando os instrutores são habilitados para ensinar. Conhecer apenas os produtos não significa que alguém pode dar aulas sobre os mesmos. Recursos didáticos como a andragogia, psicologia do aprendizado e métodos de cognição, são essenciais para quem pretende transmitir conhecimento. O método de quem ensina precisa se ajustar aos desníveis intelectuais daqueles que aprendem. Qualquer descompasso nesta sintonia coloca por terra o esforço das empresas que desejam instruir os colaboradores das óticas.

Desejo deixar claro que admiro o trabalho competente de muitos profissionais das empresas líderes de mercado, pois sei que realizam suas tarefas diárias com um desvelo incomparável. Minha indignação tem como origem a irresponsabilidade das empresas que, sem nenhum critério didático, instalam alguns instrutores no mercado, e estes, muito mal fazem ao invés de contribuir para o bem das vendas nas óticas.

Já passei por mais de uma centena de lojas no Brasil em pesquisas e consultorias, contudo, durante a apresentação das lentes aos clientes, pouco testemunhei o uso de material deixado pelos promotores das fábricas de lentes. Os folhetos ficam nos displays do balcão do caixa, em algum lugar fora do alcance dos vendedores, mas nunca onde deveriam para ilustrar os argumentos de vendas.

Os vendedores se baseiam na intuição e na tarimba, ditando as regras para o paciente leigo que se encontra na sua frente. A tabela de preços é a única arma que eles têm para validar seus atos, porém os grandes despertadores de interesse deixados pelas empresas fabricantes de lentes são negligenciados de forma irresponsável.

De quem será a culpa deste descompasso? Mestres mal preparados ou alunos mal avaliados?

Reflitam sobre este assunto e tentem corrigir as distorções antes que elas causem mais prejuízos.

QUAL O PERFIL IDEAL DE UM VENDEDOR PARA SUA ÓTICA?

Naturalmente que não sei e desafio quem saiba, contudo me aventuro a discorrer sobre o assunto por achar intrigante a forma como os empresários estão recrutando seus colaboradores.

Muitos dos que hoje trabalham em ótica, ou são velhos conhecidos viciados ou jovens promessas não qualificadas para a tarefa. Esta é a regra do jogo, afinal não existem escolas formadoras em número suficiente, para atender à demanda de um mercado em franco crescimento. Estima-se que o setor óptico crescerá 15% em 2013, porém fica a dúvida: será que a mão-de-obra existente sustentará este crescimento?

O empresário de ótica deveria ter experiência de garimpeiro ou mesmo de professor para preparar sua própria mão-de-obra, pois depender de treinamento externo ou habilidades inatas dos vendedores é uma temeridade.

Em minhas pesquisas e observações de campo, sempre atento ao comportamento dos vendedores quando estão atendendo, e confesso ficar atordoado com a sequência interminável de absurdos, desatenções e agressões aos preceitos elementares das técnicas de vendas. Neste mar de inconsistências muitas vendas se perdem, deixando o empresário à mercê do baixo faturamento.

Nesta última semana, em visita a uma ótica treinada em meus programas, testemunhei um exemplo de vendedor que me surpreendeu pela forma profissional e sequenciada como atendeu a cliente. Era uma vendedora afro-descendente, pouco dotada de apresentação pessoal, porém simpática e envolvente que conduzia àquela venda com maestria e segurança.

Observei seus movimentos e observei que todos eram coordenados e dirigidos para a efetivação da venda. Em momento algum, aquela vendedora permitiu a cliente pensar em desistir, apesar das preocupações demonstradas.

A vendedora iniciou o atendimento com um sorriso franco e um interesse real na sua cliente. Fez a pesquisa inicial para identificar as reais necessidades, e em seguida, antes de sair para pegar as armações, pediu à colega que servisse água e café à cliente, que ficaria sozinha naquele espaço de tempo. Sabe-se que uma mente isolada no ambiente de compras é um convite para desistência, pois todo tipo de pensamentos contrários às vendas acontecem.

A vendedora retornou e tomando a venda, continuou seu ataque de argumentos, porém sua cliente resistia aos argumentos, alegando que as armações apresentadas não haviam agradado muito. A vendedora atenta se levantou, perguntou para a cliente se poderia acompanhá-la, e esta, sem perceber, logo foi tomada pelas mãos e seguiu a vendedora em direção à vitrine. Lá chegando a vendedora retomou sua argumentação, informando que muito havia ali, que atenderia às exigências por maiores que fossem.

Depois desta ação, a cliente se viu envolvida e não conseguindo fugir ao cerco daquela vendedora experiente, cedeu aos argumentos entregando-lhe o cartão para realizar a compra.

Como é que se descobre uma vendedora desta? Será que é possível somente com treinamento e atributos inatos de uma pessoa, fazê-la uma vendedora de ótica? 

Claro que não bastam treinamento e atributos inatos. É preciso uma somatória de fatores diversos para forjar um verdadeiro profissional de vendas em ótica. A educação familiar, o desempenho nos estudos, a formação religiosa e a estabilidade emocional, são os principais fatores externos que concorrem para formar uma boa vendedora. Internamente o respeito dos empregadores, a remuneração justa e um ambiente de trabalho ético e saudável completam este círculo virtuoso.

Quem sabe disto avalia melhor e contrata os melhores do mercado. 

Boa sorte e boas Vendas!

SEMINÁRIOS 2013

SÃO PAULO TERÁ MAIS UM ANO DE SUCESSO EM VENDAS COM OS SEMINÁRIOS DO SINDIÓPTICA MINISTRADOS PELO PROFESSOR LUIZ AMORIM, AUTOR DO LIVRO "O SEGREDO PARA VENDER + ÓCULOS".

OS RESULTADOS DE 2012 COM 98% DE APROVAÇÃO E MAIS DE 3.000 ESPECTADORES, DEFINIRAM O RETORNO DESTE PRESTIGIADO EVENTO.

APROVEITE PARA CONHECER OS MÉTODOS DE ATENDIMENTO DA ÓTICA KAOLHO E DA ÓTICA OLHO VIVO!

MARQUE EM SUA AGENDA!

SENAC	DATA
SANTO AMARO	21/03  quinta-feira
SANTOS	16/05  quinta-feira
CAMPINAS	20/06  quinta-feira
SANTANA	16/07  terça-feira
TATUAPÉ	16/10  quarta-feira

 Para maiores informações clique aqui.

O BRASIL DE ÓCULOS PRECISA DE RESPOSTAS URGENTES

Recentemente recebi um e-mail de leitora dos meus artigos Opticanet, pedindo informações sobre problemas com a sua receita de óculos. Entendo a aflição desta leitora em buscar informações com alguma autoridade no assunto (o que não sou), principalmente por que, raras pessoas versadas no tema, estão presentes na mídia social como eu que, me preocupei em ajudar aos que precisam de informações básicas e úteis.

Em meu livro O SEGREDO PARA VENDER + ÓCULOS, existe uma frase cunhada por mim com o seguinte teor: O saber só encontra valor quando extrapola os limites do seu possuidor, saber retido é egoísmo que atrofia o conhecimento.

Busquei uma alternativa para não deixar minha leitora sem resposta, encontrando a lembrança automática de uma das maiores autoridades no assunto, Professor Artemir Bezerra. Imediatamente encaminhei o e-mail da leitora para ele, tendo o mesmo já respondido como prova o conteúdo de sua resposta abaixo, no e-mail enviado para a leitora Andrea e copiado para mim em 18/01/2013.

Naturalmente que o assunto não se esgotou, contudo estaremos atentos para o fato, até que a leitora esteja plenamente satisfeita com a confiança em nós depositada.

E-mail da leitora Andrea para mim, encaminhado ao Profº Artemir Bezerra em 11/01/2013

Caro Luiz,

 

Fiz um óculos com as seguintes medidas: od plano, -1,00 e 75º e oe plano -1,5 e 105º. Porém ao usá-lo não consigo ver nitidamente de perto. Procurei outro profissional este recetou lente multifocais. O problema permance e ao procurar o 3º profissional este disse que eu tinha intolerância a lentes multifocais e que eu que tomassse a decisão de usar assim ou não.

O que posso fazer para resolver está situação?

Grata,

 

E-mail da resposta parcial do Profº Artemir Bezerra para a leitora Andrea

Andrea

“Olá Andrea, está em paz? Antes de tudo, perdoe-me a demora em responder o e-mail, professor Luiz Amorim, meu amigo, encaminhou-me seu caso e eu não abri minha caixa nestes dias, por alguns problemas que passei. De qualquer forma, espero que ainda possa contribuir com a solução deste probleminha.

Vamos discorrer sobre o caso que você reportou.

Pra eu falar com maior segurança, preciso de algumas informações a mais, por exemplo: Qual sua idade? A dioptria (grau) que você informou parece estar incompleta, ou seja, falta a adição. Vou lhe mostrar como seria sua receita, veja:

LONGE	ESFÉRICO	CILÍNDRICO	EIXO
OD	0,0	– 1,0	75°
OE	0,0	– 1,5	105°

 

A adição é um valor que é adicionado (por isso se chama adição) ao esférico de longe da receita para que você possa enxergar bem para perto. Porém, você informou somente a dioptria (grau) de longe, conforme a receita acima.

Preciso saber qual sua idade, pois, a adição só é prescrita para pessoas, em média, acima de 40 anos de idade.

Quanto a possível intolerância ao multifocal, caso a adição exista, pois, todo multifocal possui adição, existe no mercado uma gama enorme de tipos de multifocais, logo, é possível que você se adapte bem ao multifocal correto pra você. Neste caso, se você permitir, posso te indicar alguns tipos que permitem adaptação mais fácil e com segurança. Mas isso vai depender das informações que já te falei. Me informe sua idade e a adição de sua receita que discorrerei mais sobre o assunto. Outra coisa, sabe dizer quantos milímetros mede sua armação na vertical?

Em tempo, 2013 de muita paz e sucesso.”

É isto que eu busco constantemente nas minhas iniciativas para o desenvolvimento do setor óptico. Entender as pessoas com dificuldades em todos os níveis, colocando-as em contato com as respostas que dificultam o esclarecimento.

Quando todos os atores deste setor concluírem que O BRASIL DE ÓCULOS PRECISA DE RESPOSTAS URGENTES, estaremos mais próximos de alcançar o ideal de convivência solidária.

OLHOS ATENTOS AOS OLHOS DO CLIENTE

Autor: Prof. Luiz Amorim

A verdadeira viagem na busca da identificação dos desejos de nossos clientes não está na criação de belas vitrines ou lojas suntuosas, mas sim nos olhos atentos dos consultores das óticas.

Vendedores que só tem olhos para armações e lentes, e, não olham nos olhos dos seus clientes, não conseguem enxergar a emoção, o desejo e tantos outros sentimentos ocultos. Estes sentimentos estão ali, prontos para se revelarem, porém, falta-lhes o estímulo necessário à revelação, que somente um consultor hábil e sábio saberá acionar.

Os vendedores de óticas são pouco afeitos aos afagos e cortejos que despertam a emoção dos clientes no início do relacionamento. Falta-lhes a percepção para entender os desejos, apreensões, necessidades e vaidades tão comuns na natureza humana.

Fazer uma investigação preliminar para estabelecer um diálogo esclarecedor e estreitar laços é imprescindível para se conseguir as informações necessárias ao pleno atendimento técnico e comercial. Sem conhecer o universo dos clientes não se atende bem, não se vende bem e tudo pode ir mal.

As armações deixaram de ser simples aros para lentes, faz tempo, porém os vendedores não entenderam direito esta lição. Atualmente elas obedecem a critérios de: moda, tendência, estilos, época, personalidade, além de outros requisitos necessários à saúde visual. Podemos até assegurar que os motivos aleatórios à saúde, são determinantes na hora da compra. Existe sim uma inversão dos valores neste caso, pois os preconceitos e estigmas contra os óculos já se extinguiram para dar lugar ao objeto do desejo.

Da mesma forma, as lentes evoluíram e já disponibilizam aos usuários o melhor da tecnologia em forma, leveza e características próprias que lhe emprestam um tom de elegância e conforto associados.

Diante da complexidade destes dois personagens do mundo óptico, como pode o vendedor ser simplista, tratando ambos os produtos como meros produtos de balcão? Desde apresentá-los amontoados na própria mão, até deixá-los esquecidos por cima da mesa, toda sorte de desprezo tem sido destinado a esta nobreza.

Onde estão os olhos dos empresários e lideranças responsáveis por estas pessoas? Por que não atentam para o fato de que, esta viagem ao esquecimento com velhas paisagens, cega os olhos para o essencial?

Nós críticos, também somos clientes e sabemos sobre o que estamos falando. Não atamos relações com pessoas descomprometidas com os nossos interesses, e, muito menos com vendedores que não nos conhecem, não procuram nos conhecer, mas, pretensiosamente, tentam vender o que eles mal conhecem.

O SEGREDO PARA VENDER + ÓCULOS

INÉDITO E ÚNICO NO BRASIL

2ª EDIÇÃO REVISADA E ATUALIZADA 

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Adquira seu exemplar  à partir de março/2013.

Depósito bancário para : Luiz Alberto Mota Amorim

Banco: Bradesco – Ag. 3231 – CC: 111.335-6

Pacote: DVD (1:30h) + Livro = R$ 79,90 // Somente livro = R$ 60,00 (porte pago)

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