Existe um descompasso
na relação dos promotores de lentes com as óticas que causa danos
irreparáveis ao setor. Empresários, gerentes e supervisores, ainda
não se deram conta desta inconsistência que interfere diretamente
no resultado das vendas.
Há pouco tempo, estava
eu em uma loja prestando consultoria quando, sem ser anunciado ou
mesmo agendado, entrou porta à dentro o consultor de um fabricante
de lentes. Estávamos em treinamento com os vendedores no salão,
mas, o nosso inesperado visitante não levou em consideração esta
sutileza. Ficamos todos calados para ver se ele se tocava, mas não
funcionou. O dito consultor foi abrindo sua sacola e colocando seu
material de merchandising na loja, segundo seus próprios critérios
e vontade. Em seguida, tomou a palavra e falou, mal e porcamente
sobre os produtos da sua empresa.
Certamente esta não é
a conduta ensinada por empresas sérias, contudo elas deveriam ficar
atentas para certos colaboradores apressados e deseducados.
Parece-nos que eles precisam cumprir roteiro diário, e, nesta
pressa, vão atropelando os direitos alheios sem qualquer cerimônia.
Após a saída deste
inusitado cavalheiro, determinei que todo material instalado por ele
fosse retirado imediatamente. Agora este andarilho das lentes está
longe e não sabe que seu trabalho foi completamente perdido por
falta de métodos, educação e visão de oportunidades.
Quando chego às lojas
para consultoria, uma das minhas preocupações é observar o
material de merchandising exposto. Em seguida, coleto um exemplar de
cada um destes despertadores de interesse (folders, broadside, e
panfletos) para sabatinar os vendedores sobre o conhecimento de cada
produto apresentado. O resultado é sempre sofrível, afinal os
vendedores pouco utilizam este material para aprendizado ou
ilustração dos argumentos na hora da apresentação de venda.
É sabido que muitas
lojas se beneficiam dos treinamentos sobre lentes quando os
instrutores são habilitados para ensinar. Conhecer apenas os
produtos não significa que alguém pode dar aulas sobre os mesmos.
Recursos didáticos como a andragogia, psicologia do aprendizado e
métodos de cognição, são essenciais para quem pretende
transmitir conhecimento. O método de quem ensina precisa se
ajustar aos desníveis intelectuais daqueles que aprendem.
Qualquer descompasso nesta sintonia coloca por terra o esforço das
empresas que desejam instruir os colaboradores das óticas.
Desejo deixar claro que
admiro o trabalho competente de muitos profissionais das empresas
líderes de mercado, pois sei que realizam suas tarefas diárias com
um desvelo incomparável. Minha indignação tem como origem a
irresponsabilidade das empresas que, sem nenhum critério didático,
instalam alguns instrutores no mercado, e estes, muito mal fazem
ao invés de contribuir para o bem das vendas nas óticas.
Já passei por mais de
uma centena de lojas no Brasil em pesquisas e consultorias, contudo,
durante a apresentação das lentes aos clientes, pouco testemunhei o
uso de material deixado pelos promotores das fábricas de lentes. Os
folhetos ficam nos displays do balcão do caixa, em algum lugar fora
do alcance dos vendedores, mas nunca onde deveriam para ilustrar os
argumentos de vendas.
Os vendedores se
baseiam na intuição e na tarimba, ditando as regras para o paciente
leigo que se encontra na sua frente. A tabela de preços é a única
arma que eles têm para validar seus atos, porém os grandes
despertadores de interesse deixados pelas empresas fabricantes
de lentes são negligenciados de forma irresponsável.
De quem será a culpa
deste descompasso? Mestres mal preparados ou alunos mal avaliados?
Reflitam sobre este
assunto e tentem corrigir as distorções antes que elas causem mais
prejuízos.
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